11月20日，由58同城主办的2019中国汽车风行汇（以下简称“中车汇”）年度盛典在广州举办，本届中车汇紧密结合市场趋势，以“拥抱存量时代，保值增量未来”为主题，聚焦行业焦点，立足58同城生活服务平台的优势，为客户带来更全面、更多元、更精准的全场景新营销服务。

58车总经理林东在活动现场发表《新空间 新机遇 新增长》主题演讲，为汽车品牌拓展市场、挖掘需求提供了新思路。他表示，随着大众消费回归理性，“保值率”已经成为多数人选择一款车必考虑的因素。林东强调，58车将持续聚焦存量营销、下沉营销、跨界营销探索汽车营销新纪元，打造专业的内容营销平台。

以下为演讲实录：

林东：非常欢迎大家来到由58同城举办的2019中国汽车风行汇的活动现场，我今天带来的主题是新空间、新机遇、新增长，希望通过跟大家的交流一起发现新空间，寻找新机遇，共创新增长。

中国宏观市场汽车进入深度调整期，反而代表了一件事情，是中国汽车市场正式步入成熟期。前段时间，通过58同城的大数据和各地的实际调研分析，我们发布了《2019中国汽车存量市场的生存指南》，我们实际调研了经销商的生存情况，也看到了宏观市场的情况，以及新车、二手车交易的市场趋势，和下沉市场的一系列数据分析，得到了四个论点：新车、二手车消费市场动态平衡，相互发展。

汽车行业整个市场的需求是新车+二手车，基本上二手车的需求占到一半，传统主机厂进行新车布局的时候，以往面对的是其他友商的竞争，现在竞争态势又上升到了二手车交易需求的放大，也影响了新车的交易。今年新车的交易量有8-10%的下浮空间，二手车有5%左右的增长空间。中国去年有1400万辆的二手车交易，意味着有这么多车卖出去了。我们如何抢占存量市场做好置换，是一个非常好的机遇。

存量市场换购激增，乡镇市场潜力依旧。2017-2019年，通过换购买新车的需求增加了3倍。经过调研，在下沉市场，100个人有40%想购买新车，而在城市这个比例是20%，意味着乡镇市场的需求是2倍于城市市场。收入分析，乡镇用户的收入水平和收入增长幅度高于城市。因此，在下沉市场是新车、二手车同样的机遇。

消费者成熟度提升，决策更理性，关注口碑和性价比。同品牌换购率，已经提升到30%左右的份额。步入存量市场后，消费者不仅仅是要拥有一辆车，在市场上的决策上也更理性，更关注保值率、口碑和性价比。在成熟的市场环境下，我们如何寻找破冰机会？寻找增长点呢？

在58同城上的置换用户是什么样的人呢？30%是有本品牌的置换意向，70%用户的购买预算在20-30万，这些客户不只是第一辆车了，他们拥有两辆甚至更多的车，他们是通过换购来购买新车的，更在乎的事情是保值率。之前购买汽车的残值是多少，后续买一辆车会关注这个，同样关注与汽车质量和服务。这是通过58同城二手车数据的分析，看到这部分人更关注于服务、质量、保值率。

我们9月份跟某一个品牌的合作中，这个品牌是在20-40万的价格区间，我们进行了深入合作，为品牌带来了150台车的新增销量，预计到年底能给这台车带来300的新车销量。
2020年会正式推出换新商城，通过我们最大的流量平台–58同城二手车，通过精准的推送体系，跟主机厂合作相应的置换补贴政策，为消费者带来更多的实惠，我们会常态的邀请品牌入驻到换新商城里面去置换流量。

在58同城下沉是什么样的人呢？58同城报告数据显示，乡镇人口中41%的人有房无贷款，生活很舒服，希望自己追求更好的生活体验，所以他们会有很多新购车的需求。购买车的预算在8-15万的价格区间，下沉市场的用户更多看重实用性，看重品牌口碑，同时也更重视的是熟人推荐。

58同镇是2017年58同城推出针对于乡镇服务平台，如果大家认为58同城是提供城市服务的话，58同镇就在乡镇中提供找工作、找房子、找汽车的平台。截至2018年12月，58同镇已在全国开设一万多个乡镇信息站点，覆盖31个省、325个地级市、2172个县区，日均发布服务信息超过20.5万条，年覆盖超1亿用户。58同镇是最早开始布局渠道下沉的平台之一，也是中国现在唯一可以整合亿级市、县、乡镇、村级市场，打造乡镇本地KOL，实现终端驱动最大化的平台，能够做到下沉乡镇用户的最真实触达，助力58车客户的精准营销。

在上海车展的时候，我们跟58同镇进行传播的下转，通过站长和直播将信息传到千乡万镇，我们也请站长来为车进行代言。右侧是这个站长发的朋友圈，请他的朋友为他点赞，可以说一下大概有1000个赞，5000人的朋友圈有1000个赞，代表着他在当地的影响力，以及在乡镇对于汽车的需求。

除此之外，我们还跟很多品牌进行了汽车下乡的深度合作，因为在乡镇市场，除了线上以外，我们还要充分挖掘线下流量，每一个站长有当地非常丰富的资源和传播渠道，能够帮助我们进行品牌的落地和传播。

在2019年，无论是合资品牌，还是自主品牌，都有深入合作，大概有40多个品牌进行了深度合作。在内容端，58车又有什么样的思考呢？58车2007年就成立了，是一个12年的垂直媒体，在12年间已经积累了大量的用户和大量的传播力，我们跟58同城进行深入绑定，将内容更好的传播和扩散。

58同城有一个栏目叫热议和部落，我们为了满足这部分人进行传播，将整个部落和热议进行了媒体平台的开放。同时，我们又有这么多形形色色的人在这两个上面看内容，这些人有可能看房产，也有可能看汽车。因此，我们通过智能推送，精准找到用户的浏览习惯精准推送。

除此之外，我们看到在内容端如何更好的跟用户进行交互，以往仅仅是进行文章的发布，没有任何互动，价值越来越低。在今年，我们自己做了自己的大咖团，让编辑老师入驻到平台中，与用户真正产生互动和交流，这样可以更好对传播进行价值挖掘。我们还打造了58同镇站长的传播渠道进行了内容传出，58部落红人进行传播，这次车展上我们会邀请红人和站长进行直播。

未来如何探索新的营销机遇，我认为在存量营销、下沉营销和跨界营销上要更加深入的投入，首先在存量营销上，我们会跟君迪进行数据打通，未来在58车的平台上浏览汽车相关的参数时会有君迪的消费满意度进行导向。2020年会结合保值率的内容进行深度解读，告诉存量用户买车值不值，换车值不值。2020年加大换新商城的流量导入，我们希望能够为单品牌、年销量，至少保证1000台车。在下沉市场上，我们会更加深入的进行站长带货熟人的营销方式，在全国各地举办不少于1000场的乡镇车展。

在跨界营销上，58同城有非常多的服务内容，包括安居客、58到家、快狗打车，以及58同镇和其他的服务内容，如何进行品牌的联动，明年会进行1000场的跨界营销活动，走进企业，走进社区，进行品牌服务的深度结合。希望在未来通过58车的助力，中国汽车销量持续突破，谢谢大家！

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